Non si può vendere o noleggiare con margini inferiori ai costi!
Non si possono fornire imprese che non pagano, anche se hanno validi motivi percolpa dell' amministrazioni pubbliche!
Non si possono più finanziare i clienti, al posto delle banche che hanno ristretto i
crediti per colpa di Basilea 2 o della prossima Basilea 3!

I distributori falliscono perché sono sempre stati sottocapitalizzati, non hanno reagito in tempo con la riduzione dei costi importanti (non solo la facile pubblicità o le quote associative!); continuano a combattersi fra loro per la sopravvivenza, con vendite con margini irrisori (sollecitati spesso dai produttori!), sopravvalutazioni dell’usato e, qualche volta, concedendo credito diretto ai clienti tradizionali e amici.
Così facendo, non si rendono conto che si uccidono fra loro e nessuno comunque ha possibilità di sopravvivere a lungo.
Le notizie di fallimenti o difficoltà gravi di imprese importanti e di distributori sono all’ordine del giorno; nello stesso tempo leggiamo notizie positive sull’industria che migliora le esportazioni, sulle vendite del movimento terra che sono aumentate nel 1° semestre del 13% rispetto al 2009.
Sono ottimi segnali ma non cambiano molto lo scenario: in un mercato sceso nel 2009 del 40% circa, cioè da 100 a 60 si riprende a meno di 70 e non tornerà presto a 100! Le quantità sono sempre decisamente inferiori al passato e anche la distribuzione deve adeguarsi.

Questa è la situazione! Per i ritardi di pagamento e restrizioni del credito si ha un grave problema di liquidità per le imprese che si trasferisce automaticamente ai distributori e noleggiatori.
Non si può quindi attendere il ritorno alla normalità del passato, occorre prendere provvedimenti urgenti ( se non già fatti forse siamo in ritardo!), con riduzione dei costi interni ed esterni, rivedere i flussi di cassa e diventare più duri nel recupero crediti e nelle concessioni ai clienti.
Bisogna fare affidamento solo sulle proprie forze economiche e strutturali, riducendo anche l’attività con la perdita di clienti in difficoltà; la situazione delle imprese a breve non potrà aiutare i distributori, come emerge da una recente indagine fatta da Ance presso gli associati per quantificare il fenomeno dei ritardati pagamenti della pubblica amministrazione.
Per il 46% vi è stato un ulteriore aumento dei ritardi dal 2009, oltre il 50%delle imprese dichiara ritardi di oltre 6 mesi, il 15% addirittura di 18 mesi! Tra le principali cause il patto di stabilità e l’inefficienza delle amministrazioni. La nuova legge europea sui ritardati pagamenti, se applicata, avrà effetti fra un paio di anni!

I distributori devono essere coscienti che esiste ancora un 70% del mercato originale, che non tutte le imprese sono in difficoltà e quindi non si può “fare di tutta l’erba un fascio”! Occorre essere selettivi, decisi a difendere la propria azienda e audaci nel conquistare, non con i prezzi ma con il livello dei servizi, quote di mercato con la ricerca di nuovi clienti che operano in settori ancora vitali o che riescono a farsi pagare dai committenti.
Gradirei ricevere commenti ed informazioni su questo tema fondamentale per il futuro dei nostri associati. Vi segnalerò, nelle prossime opinioni, l’evoluzione del mercato, del comportamento delle imprese e dei distributori- noleggiatori registrando i fallimenti o le gravi difficoltà ( società che non sono più associate) ma soprattutto evidenziando i casi (e sono molti) di comportamenti virtuosi con risultati soddisfacenti o anche di successo!
I risultati del monitoraggio sul 1° semestre, in corso di elaborazione dimostrano queste tendenze.